Come tornare a crescere nonostante la crisi

11/12/2009

Argomenti trattati: Mercato assicurativo

 

di Fabio Orsi*

Nell'ultimo anno la redditività delle agenzie di assicurazione è scesa dell'11% e quasi un terzo delle agenzie si trova in una situazione di forte rischi. Come invertire questo trend e tornare a crescere?

Per rispondere a questa domanda e individuare i fattori che possono determinare il successo di un'agenzia, IAMA Consulting, ha condotto nei primi mesi del 2009 un'ampia e dettagliata ricerca sull'organizzazione, la struttura e l'andamento economico delle agenzie. Diversi sono i fattori che causano il calo della redditività. In una fase di contrazione del mercato assicurativo (iniziata nel 2007), la crisi economica ha spinto molti clienti (in particolare famiglie e piccole imprese) a ridurre la spesa assicurativa, dando vita a una sempre più accentuata competizione sul prezzo. Questo è avvenuto in modo particolare nelle polizze legate all'auto, causando così significativi decrementi dei ricavi per le agenzie. Contemporaneamente l'appesantimento delle attività gestionali, dovute anche alle novità normative degli ultimi anni (a partire dal Regolamento Isvap e dalle recenti politiche delle compagnie verso le reti) hanno causato aumenti di costi e sottratto tempo da dedicare all'attività produttiva vera e propria.

Ma il crollo della redditività è causato soprattutto da criticità tipiche delle agenzie italiane come per esempio la dipendenza dal Ramo Auto. In questo mercato la competizione di prezzo, il crescere di una politica di vendita basata sullo sconto, l'aumento dei tempi di vendita, l'accresciuta mobilità della clientela e lo sviluppo dei canali alternativi hanno eroso il margine di guadagno. Oggi il Ramo Auto incide per il 54% degli incassi, per il 45% dei ricavi e solamente per il 15% dell'utile (calcolato su un'agenzia di medie proporzioni ndr). Il problema si accentua per le quasi 5000 agenzie piccole caratterizzate da un fatturato inferiore ai due milioni di euro di incassi l'anno, con una struttura abbondante e costosa e con una quota auto superiore al 70 per cento. Per loro nel 2008 la redditività è scesa del 19% e il futuro appare molto incerto.

Un modello di business che non funziona.

La focalizzazione su questo segmento di mercato ha dato vita a un business estensivo con tanti clienti a basso valore unitario: ogni cliente possiede mediamente poco più di una polizza e mezza (1,60) e più del 90% spende meno di 1000 euro all'anno per le coperture legate al Ramo Danni. Nonostante questo scenario, il futuro delle agenzie potrà tornare positivo per quanti riusciranno, anche con il sostegno delle compagnie, a riorganizzare il business in un'ottica di maggior efficienza interna e di sviluppo sulla clientela. La ricerca dell'efficienza nell'ottica di contenere i costi e migliorare la produttività può dipendere dalle più svariate soluzioni: dall'aggregazione di più agenzie alla razionalizzazione dell'organico. Sicuramente per le agenzie che sono maggiormente legate alla propria compagnia le soluzioni implicano una maggior integrazione che consenta di condividere i servizi, snellire i processi e realizzare significative riduzioni di costi. Certo per crescere è necessario andare oltre l'auto, uscire dalla competizione di prezzo per puntare sull'arricchimento del prodotto con garanzie non obbligatorie a basso costo ma a forte utilità per il cliente, sviluppare la penetrazione sulle fasce di clientela a maggior valore per incrementare i ricavi grazie alla vendita di prodotti che garantiscono livelli di provvigioni più alti.

L'obiettivo non è, dunque, semplice da raggiungere ma per farlo sarà indispensabile conoscere meglio i propri clienti sfruttando l'informatica d'agenzia, impostando, anche con il supporto della compagnia, azioni di sviluppo sui clienti a più alto valore e su clienti prospect, migliorando la produttività commerciale e la professionalità delle reti secondarie con politiche di fidelizzazione e coinvolgimento maggiore. Gli spazi per tornare a crescere esistono: l'Italia è storicamente uno dei Paesi europei con il minor sviluppo della spesa nel Ramo Danni non auto e molte sono le aree scoperte: dall'Abitazione alla Salute, dalla Tutela legale all'Assistenza, dai professionisti alle piccole-medie imprese.

I problemi sono complessi e il mercato va verso una forte selezione competitiva: sta ad agenti e compagnie affrontare la crisi come un'opportunità per invertire il trend e riorganizzare il business tendendo verso modelli più efficienti e di maggior successo.

*Consulente di Iama Consulting

fabio_orsi@iama.it


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