Conviene investire nella Tutela Giudiziaria

20/11/2007

Lucio Augusto Casaroli, cinquantenne matematico e statistico freelance con alle spalle una vasta esperienza di studi di mercato, è consulente scientifico di ARAG.
A lui ci rivolgiamo ogni volta che vogliamo effettuare analisi nelle quali l'impianto metodologico svolge un ruolo critico. L'abbiamo incontrato a Lisbona, dove ha presentato - al Convegno delle Compagnie partner di ARAG - i risultati di una ricerca sul comportamento e l'atteggiamento degli Intermediari verso la Tutela Giudiziaria e gli abbiamo fatto alcune domande.

Ci sono novità nel mercato della Tutela Giudiziaria?
In un periodo in cui i rami Danni non brillano certo per tassi di sviluppo, la Tutela Giudiziaria va a gonfie vele. Tanto nel 2000 quanto nel 2001 l'incremento della Tutela Giudiziaria è stato doppio di quello del totale Danni, e le previsioni per il prossimo futuro sono molto positive: oltre la metà degli Agenti che hanno attualmente un portafoglio significativo di Tutela Giudiziaria ipotizza uno sviluppo ancora più intenso nel prossimo triennio, ma anche quasi la metà degli Agenti che non trattano, o che trattano solo marginalmente, questo prodotto sostiene che "sarà una polizza sempre più richiesta".

Ma non è un luogo comune?
Direi di no. Una quota importante di questi Agenti che esprimono il desiderio di entrare nel mondo della Tutela Giudiziaria lo motiva col fatto di voler "offrire ai clienti un servizio assicurativo più completo".
In effetti molti Intermediari si stanno rendendo conto di dover rispondere alla crescita della sensibilità del consumatore (che indubbiamente c'è anche nell'ambito assicurativo, talvolta nascosta dalla congiuntura economica, dagli scoop scandalistici dei media, da un eccesso di garantismo) con un servizio "totale", che lo fidelizzi.
Inoltre la Tutela Giudiziaria si presta molto bene anche a far fare "bella figura" all'Agente: ha un costo modesto, e consente di assicurare al cliente che ha appena avuto un sinistro che - qualunque cosa succeda - la pratica è già in mano a un legale che difenderà i suoi diritti fino in fondo.
Cioè proprio quanto ogni danneggiato vuole sentirsi dire.
Così, in un mercato dove il servizio postvendita è limitato alla gestione del sinistro (e dove i call center tendono a ridurre il ruolo dell'Intermediario) mi sembra cha la Tutela Giudiziaria sia in grado di cementare un forte legame di solidarietà tra Agente e cliente.
Non a caso dal 1998, quando abbiamo effettuato la precedente rilevazione di questo tipo, ad oggi si osserva una forte crescita di tutti i valori di attenzione, sensibilità ed orientamento alla vendita degli Agenti, in un clima di concorrenza crescente.

Certamente, ma è opinione corrente che l'Agente non guadagni molto sul portafoglio Tutela Giudiziaria.
Questo sì che è un luogo comune.
È senz'altro vero che il premio è modesto, il che facilita la vendita, ma le più diffuse tipologie di polizze Tutela Giudiziaria (legate alla circolazione, alla patente, alla famiglia) sono indubbiamente prodotti "da banco" e come tali vanno collocate in gran quantità.
Sulle polizze circolazione ho effettuato una semplice simulazione, da cui risulta che se un'agenzia vendesse come la media delle 1000 agenzie che hanno coperto al meglio il portafoglio Auto con polizze Tutela Giudiziaria, ricaverebbe fino a 6.000 euro di provvigioni all'anno.
E - noti bene - non mi sono basato sul best in class, sul caso emblematico, ma sulla media di quei 1.000 Agenti che hanno compreso prima degli altri non solo l'utilità economica, ma anche il forte potere di fidelizzazione di questa polizza.

Forse non è così facile vendere.
Sono dieci anni che studio questo strano prodotto assicurativo. Strano perché si tratta dell'unico prodotto che, una volta che lo si presenta al cliente, "si vende da solo" (come confermano anche gli addetti al banco delle Agenzie); strano perché ha un contenuto tecnico particolare e ciò nonostante - nelle agenzie che lo diffondono massicciamente - lo vendono tutti, subagenti, produttori, addetti generici, senza alcuna fatica.
Quindi vendere la Tutela Giudiziaria è facile, ma il fatto è che il potenziale cliente molto spesso non immagina neppure che ci si possa assicurare contro il rischio di dover affrontare una causa o una difesa.
Per questo motivo ARAG sta investendo non poco in comunicazione, impiegando Perry Mason (l'avvocato certo più famoso della storia) come testimonial.

ARAG non è nuova a queste iniziative.
ARAG è da sempre molto attenta ai fatti del mercato. In questi giorni sta partendo anche un monitoraggio sistematico e permanente della soddisfazione del cliente e dell'Intermediario.
Ed è un'attenzione che paga: nel triennio 1998-2001 la raccolta TG in Italia è cresciuta del 47%, ma quella dei partner ARAG è cresciuta del 92%.
La comunicazione dovrebbe accelerare ulteriormente questa crescita, nell'interesse dell'Impresa, delle Compagnie partner e degli Agenti.

Giovanni Nenz


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