Non solo numeri...

18/04/2012

di Francesco Ghizzi

€0,0005: il premio medio pro capite di Tutela legale del lavoro diretto ARAG registrato nel corso dell'anno 2011. €0,003: il premio medio pro capite di Tutela legale del lavoro diretto ARAG registrato nel corso dell'anno 2011 nella regione Lombardia, regione che detiene, con il 30,6% degli intermediari, il 28,8% dell'intero portafoglio diretto intermediato. €0,970: il premio medio pro capite di Tutela legale del lavoro diretto ARAG registrato nel corso dell'anno 2011 nella regione Valle d'Aosta, regione che detiene solo con lo 0,3% degli intermediari l'1,2% dell'intero portafoglio diretto intermediato. €5 c.a.: il premio medio di Tutela legale per abitante del lavoro diretto italiano nel 2010.

Lo scenario che ci presenta il mercato è chiaro: abbiamo una enorme potenzialità! Proviamo solo ad immaginare che dimensioni potrebbero assumere i portafogli di Tutela legale se solo raggiungessimo le penetrazioni delle regioni con performance superiori. Un grande bacino da sviluppare pressoché in tutte le regioni, sia quelle presidiate con una importante rappresentanza di intermediari che collaborano con ARAG, sia quelle in cui la rete di intermediazione diretta è invece meno presente.

Ed i dati parlano chiaro: se da una parte è vero che circa l'80% della distribuzione delle polizze della Compagnia è concentrata nelle prime 5 regioni (Lombardia, Veneto, Trentino Alto Adige, Emilia Romagna, Lazio), presidiate da circa il 70% della rete di intermediazione, dall'altra è altrettanto evidente che non esiste una correlazione tra le dimensioni del portafoglio medio regionale per intermediario, la numerosità dei punti di distribuzione e la densità di popolazione.

Come incrementare quindi la propria quota di portafoglio, e che tipo di leve utilizzare? Innanzitutto dobbiamo ricordarci il dato di fondo, quello della Tutela legale è un mercato in crescita. E' in crescita indipendentemente dal fatto che il ramo possa essere considerato anticiclico, e quindi in controtendenza rispetto all'andamento negativo del resto del mercato, o che, al contrario, debba fare i conti con la ridotta disponibilità economica da parte del cliente, nei momenti di recessione.

Il dato di fondo è che la Tutela legale interessa al consumatore: raggiungiamolo stimolando il bisogno di sicurezza e di tranquillità.

Essere propositivi nella fase dell'offerta dell'RC - sia auto, sia non auto - è la prima leva da utilizzare: comunichiamo quali vantaggi comporta la scelta della polizza di Tutela legale, soprattutto a quella fetta di mercato che non ne conosce le caratteristiche e l'utilità. Comunichiamo ai nuovi clienti il valore della Tutela legale, e comunichiamolo anche nel momento in cui il nuovo cliente è più sensibile all'aspetto economico, quando sta già pagando il premio dell'RC Auto o di un'altra copertura. Avviciniamo i nuovi clienti parlando attraverso esempi: chi non ha mai avuto un problema con un vicino troppo rumoroso, con un artigiano o con un fornitore? La sicurezza nella circolazione stradale, la difesa del nucleo familiare, la tutela della patente di guida e dell'attività professionale sono infatti aspetti verso i quali il mercato è sempre molto sensibile. Possiamo inoltre completare l'offerta, per chi è già nostro cliente, attraverso la proposta delle ultime edizioni dei prodotti, che meglio rispondono all'esigenza di tranquillità in quanto recepiscono gli ultimi aggiornamenti normativi. Rendiamo più ricca ed attraente questa offerta anche attraverso la proposta di garanzie aggiuntive, a completamento delle versioni base di prodotto.

Chi già conosce la potenzialità della Tutela legale e la bontà della soluzione proposta, chi ha già verificato che è possibile difendere i propri diritti prima di arrivare ad una vertenza, è ancora più orientato ad ampliare la gamma della proposta assicurativa. Proviamo inoltre a fare questo esercizio: verifichiamo quanti clienti in portafoglio hanno una sola copertura assicurativa. Sarà molto più facile ed immediato, ampliare le dimensioni del portafoglio proponendo a questi clienti coperture per ambiti diversi. Il libero professionista, ad esempio, che ha sottoscritto una polizza per tutelare la propria attività, potrebbe e dovrebbe essere interessato a tutelare anche gli ambiti della propria vita privata. Così come, viceversa, chi ha già acquistato un prodotto a tutela della famiglia potrebbe essere interessato a tutelare anche gli aspetti legati alla propria vita professionale.

Il taglio dei prodotti e la portata delle garanzie di polizza bene si prestano a questo tipo di modalità di vendita.


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