Quando la formazione aiuta a vendere di più

25/09/2014 - di Paola Traverso e Marco Viscovi

Il signor Garattini, dell'omonima agenzia di Lecco, ha accolto con entusiasmo la nostra proposta di coinvolgere tutta la struttura per dedicare quattro ore alla formazione sulla polizza Circolazione Protetta. A febbraio, quindi, ci siamo trovati in una quindicina di persone per una intera mattinata di full immersion nella Tutela legale. I risultati sono stati eclatanti: un incremento, ormai consolidato in questi ultimi 4 mesi, di oltre cento nuove polizze al mese.

Abbiamo chiesto al signor Garattini quali sono, a suo avviso, gli aspetti dell'incontro di formazione che hanno consentito un risultato così soddisfacente, dopo anni di collaborazione con ARAG. Nel corso della piacevole conversazione, egli ha individuato tre aspetti principali sui quali si è voluto soffermare:

  • la conoscenza approfondita del prodotto ha generato sicurezza nei collaboratori che, in questo modo, hanno superato la titubanza di fronte alle domande dei clienti, circostanza che spesso in passato era in grado di far arenare la trattativa di vendita;
  • il coinvolgimento attivo durante la formazione e gli esempi pratici proposti dal relatore di ARAG hanno trasmesso la convinzione che Circolazione Protetta è una polizza utilissima, se non addirittura necessaria. Da proporre sempre!
  • Il fatto di coinvolgere tutta la struttura ha creato un sano e reciproco stimolo ad accostarsi alla vendita con il giusto spirito, anche perché l'attività di vendita è supportata da incentivi premianti e personalizzati che il signor Garattini ha deciso di mettere a diposizione dei suoi collaboratori.

Questo è un esempio dei tanti modi in cui ARAG può essere utile e vicina ai suoi intermediari anche con i corsi di formazione e ci auguriamo che in molti decidano di usufruirne. ARAG ha sempre considerato la formazione un metodo molto efficace per sviluppare il business e per mantenere vivace e produttivo il rapporto con i propri intermediari. Nei mesi scorsi abbiamo introdotto un programma integrato di interventi, affinando il già rodato sistema di azioni per segmentare la platea degli interlocutori, in modo da fornire a ciascuno il contributo che meglio si adatta alle specifiche esigenze. Si va pertanto dalla "PersonalizzAzione" che consiste in programmi mirati su singole entità che per coltivare il loro portafoglio aprono le porte ai formatori ARAG, alla "SpecializzAzione" che prevede una full immersion, per gruppi selezionati di persone, presso la sede della compagnia, con l'obiettivo di uscire a fine incontro senza più zone d'ombra su singole polizze in distribuzione. Non meno importante è il progetto "SimulAzione" che con metodi diretti e coinvolgenti riesce a far diventare molto divertente l'apprendimento da parte del personale del front office delle tecniche di vendita dei prodotti di Tutela legale.

Potremmo proseguire con l'elenco degli strumenti, ma preferiamo fornire alcuni dati che rendono il tutto molto concreto. Nel primo semestre del 2014 presso la sede di ARAG si sono svolti, con la partecipazione di 125 intermediari, 11 incontri di "SpecializzAzione" incentrati sulla polizza ARAGTutela Legale Impresa; si sono svolti poi una ventina di incontri di "LocalizzAzione" sul territorio con il coinvolgimento di 240 persone e 5 incontri di "SimulAzione" con la partecipazione di 60 persone. Sono più di 420 le persone che hanno apprezzato i corsi e che hanno potuto familiarizzare con i contenuti dei prodotti, senza contare che quotidianamente i referenti commerciali di ARAG entrano nelle sedi degli intermediari per accrescere le competenze dei loro interlocutori, con l'obiettivo comune di sviluppare la raccolta premi nella piena padronanza degli elementi che caratterizzano le polizze di Tutela legale.


Leggi tutte le news