Come influire al meglio sui propri clienti

18/04/2012

di Rita Antonelli - Samsarà formazione - rita.samsara@gmail.com

Ci siamo mai chiesti perché ci sono venditori di successo, venditori che raggiungono sempre gli obiettivi prefissati, venditori che riescono sempre ad ottenere dai loro clienti ciò che vogliono? E poi, ci sono venditori che fanno una grande fatica ad ottenere tutto ciò. Dipende da un fattore molto semplice, che si chiama influsso e determina quanto il venditore riesce ad influire sul suo cliente.

La vera chiave di volta nelle relazioni tra venditore e cliente è proprio l'influsso, che è un qualcosa che ci appartiene, che fa parte del nostro modo di essere, non si acquista, ce lo abbiamo già, ma lo possiamo esercitare per farlo rendere al meglio. È importante entrare in sintonia con il proprio cliente considerando le tre leggi fondamentali che regolano l'influsso.

La prima: "Noi influiamo sempre". Il solo fatto di esistere, di essere presenti in quel momento in una data situazione, ci permette di influire; il nostro modo di essere, di vestire, di trovarci nella situazione ci porta ad esercitare il nostro influsso. E come influiamo noi influiscono anche gli altri su di noi, inviamo e riceviamo messaggi.

La seconda legge dice che "Basta poco per influire + 100% e -100%". Quante volte capita di sentire racconti di amici/colleghi/conoscenti che ci parlano magnificamente di un tal ristorante, dalla location particolare, accogliente, con il personale gentile, gli arredi raffinati, dove si mangia bene e si spende poco? Credo tutti noi potremmo citare esempi in tal senso. Ebbene ci rechiamo al ristorante di cui ci hanno parlato, entrando lo troviamo davvero raffinato, il personale è davvero gentile, e anche il cibo è davvero buono. Tutto procede a meraviglia secondo il racconto fattoci, fino al dessert dove sfortunatamente nella coppetta della macedonia c'è un "ospite" che proprio non poteva e non doveva esserci. Cosa succede, nella nostra mente, a quel ristorante? Quale sarà il fatto che ce lo farà ricordare? Che era accogliente, che aveva gli arredi raffinati, che il personale era gentile, che il cibo era buono, o che abbiamo trovato una cosa nel piatto che non doveva esserci? Probabilmente ci ricorderemo dell'ultimo aspetto. È proprio così + 100% o - 100%, anche perché per una buona prima impressione non abbiamo una seconda possibilità.

Ecco cosa dice la terza legge: "Tutto prima di tutto va all'inconscio", cosa significa ? Che ancora prima del contenuto, come lo dico, il tono, il non verbale, viene registrato dal nostro inconscio e solo dopo il contenuto logico viene passato alla nostra mente razionale. L'inconscio, che cosa è? Gli esperti lo rappresentano come un iceberg, dove solo 1/7 è quanto possiamo vedere, mentre i 6/7 è tutto ciò che è sommerso, che non è dato né vedere né conoscere. E quali sono gli elementi che costituiscono queste partizioni dell'inconscio? Nella parte emersa troviamo: progettazione, analisi, sintesi, fatti e numeri, nella parte sommersa: sensazioni, emozioni, abitudini, pregiudizi, vissuto, passioni, istinti. Il venditore entrerà in sintonia con il suo cliente se riuscirà ad accedere alla parte irrazionale, quella sommersa, quella che non si vede, che è nascosta. E potrà farlo parlando dell'altro e non di sé stesso, ad esempio, facendogli domande, ascoltandolo, osservandolo negli atteggiamenti e nei comportamenti , guardandosi intorno, vedendo che cosa ha nel suo ufficio, quali fotografie, quali diplomi, quali oggetti, quali peculiarità, quali sono le priorità e gli interessi del suo cliente. Se tutto questo verrà analizzato, considerato, utilizzato nella conversazione, il venditore potrà star certo del fatto che il suo influsso starà lavorando al meglio!

 


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