Una mappa del potenziale consumo della TG

16/11/2007

Ecco lo strumento che ARAG mette a disposizione degli Intermediari per valutare quanto è possibile raccogliere nell'area dell' Agenzia

È ormai diventato un appuntamento abituale l'incontro dei rappresentanti delle Compagnie Partner di ARAG, che quest'anno si è svolto ad Amsterdam verso la fine di aprile. Si è trattato di un'occasione per discutere e confrontarsi sui temi del mercato della Tutela Giudiziaria, non solo fonte di interesse economico per le Imprese, ma anche elemento di quell'indiscusso valore di progresso sociale di cui il sistema assicurativo è parte e artefice. Un'unione che dovrebbe essere palese agli Intermediari: da un lato una fonte di guadagno, dall'altro un servizio reale, la soddisfazione di poter dire al cliente che ha avuto un sinistro (soprattutto se - come spesso succe-de - non ricorda di avere la polizza) "non preoccuparti, qualunque cosa succeda, comunque si comporti la controparte, sei assistito senza dover sborsare un soldo".

Quale automobilista, quale capofamiglia, quale professionista non comprerebbe una polizza simile, tanto più che costa ben poco? Invece la penetrazione della TG è molto limitata: recenti ricerche indicano che poco più di una famiglia su dieci possiede un polizza circolazione, meno di una su cinquanta una polizza famiglia, e penetrazione ancora minore hanno le polizze professionali; una volta tanto senza particolari differenze tra nord e sud, piccoli e grandi centri.

La ragione è sempre la stessa: tutti gli altri, tutti i non assicurati, neppure pensano che ci si possa garantire dal rischio di subire spese legali, e men che meno sanno che ci si può assicurare spenden-do meno della somma che un avvocato normalmente chiede per scrivere una letteraccia al vicino, che si esercita a suonare la batteria di notte. È così da sempre, le ricerche condotte negli ultimi dieci anni, in sedi e da operatori diversi, dicono tutte che la disponibilità ad assicurarsi è totale ma, che altrettanto totale è la non conoscenza di questa possibilità (continua a pag. 2).

In altre parole, al di là di lodevoli casi di Intermediari che hanno perfettamente compreso il valore della polizza e l'hanno diffusa alla maggior parte dei loro clienti, gli altri assicurati sono tali perché hanno chiesto loro la polizza, e non perché gli sia stata offerta.

Di conseguenza il mercato si sviluppa lentamente (non facciamoci illudere dagli alti tassi, che sono tali solo perché le quantità sono piccole) ma apre un potenziale vastissimo agli Agenti che vogliano occuparsi seriamente di questo settore. Per favorire questi ultimi, ad Amsterdam è stato presentato uno strumento, le mappe territoriali di potenzialità di consumo della TG, che verrà distribuito agli Agenti delle Compagnie Partner ed esteso anche agli Intermediari diretti ARAG (fig. 1). Le mappe riportano - per aree abbastanza piccole da risultare interne ai mandati delle agenzie (i circa 1,500 distretti finanziari, ognuno dei quali è un aggregato di comuni che gravita su uno stesso comune polo, in rosso nella mappa) - il valore atteso della raccolta alla fine del 2007, calcolato sulla base dei risultati ottenibili con un minimo di pressione che l'Intermediario può attuare localmente: analisi del proprio portafoglio ed individuazione del target di cross selling, iniziative di comunicazione, accordi con comunità, e simili. Nulla di più di quanto l'operatore assicurativo già non faccia normalmente per ampliare il suo business.

Lucio Casaroli

Consulente Scientifico ARAG


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